Canvas: herramienta para modelar tu negocio

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Modelo Canvas

Por: Emprendedores.Es

Existen varias metodologías y herramientas que explican cómo diseñar un modelo de negocio, pero “The Business Model Canvas” creado por Alexander Osterwalder permite  de forma gráfica y sencilla acercarse a un modelo fácil de entender. Como explica Osterwalder en el libro Generación de modelos de negocio, de Ediciones Deusto (Grupo Planeta), “la mejor manera de describir un modelo de negocio es dividirlo en nueve dimensiones básicas que reflejen la lógica que sigue una empresa para conseguir ingresos“.

Como se ve en la imagen superior, la parte derecha es la que hace referencia a los aspectos externos a la empresa y al entorno y se compone de los siguientes bloques: segmento de mercado, propuesta de valor, canales, relación con clientes y fuentes de ingresos. En la parte izquierda del lienzo se reflejan los aspectos internos de la empresa como asociaciones clave, actividades y recursos clave, y estructura de costes. Estos nueve módulos cubren las cuatro áreas principales de un negocio: clientes, oferta, infraestructuras y viabilidad económica.

En nuestra experiencia como consultores, en proyectos en los que hemos acompañado a un sin número de emprendimientos en etapas tempranas, Imark se ha encontrado con algunos nuevos empresarios que dirigen sus esfuerzos iniciales en algunas actividades más operativas y menos estratégicas, como por ejemplo la de buscar contactos o validar sus meras ideas de “productos o servicios”  con algunos referentes personales  sin ser necesariamente su público objetivo, el argumento… ¡es que necesitamos empezar a vender ya, el producto esta listo! Este afán conlleva a que posteriormente se enfrenten a un obligatorio replanteamiento o un reproceso (para adaptar lo que creerían era una propuesta que iba a ser bien percibida en el mercado), que por lo general resulta en pérdidas de tiempo y dinero.

¿Es entonces la propuesta de valor más importante? Ambos –propuesta de valor y cliente– se necesitan como el oxígeno para respirar. No obstante, los clientes son el centro de cualquier modelo porque sin clientes no hay negocio (esto puede parecer algo muy obvio pero  no se suele tener muy en cuenta en la construcción y validación de un modelo de negocio). La causa de esta situación comúnmente está asociada a que muchos proyectos nacen enfocados a productos o servicios y no al cliente mismo. Y eso ¿qué riesgos implica?  Joan Riera profesor de la profesor de Esade afirma que si bien tu idea puede ser maravillosa –o parecértelo a ti–, puede resultar sin ningún interés comercial, por ejemplo: proyectos muy orientados al cómo lo voy a hacer, qué funcionalidades ofreceré… proyectos muy enfocados a producto. La principal causa de fracaso en este sentido, consideran muchos, es aquella vinculada a la falta de validación: “Estamos enamorados de nuestro invento, pero no hay nadie que quiera pagar por ello, porque no cubre ninguna necesidad ni soluciona ningún problema. Por eso, lo primero es encontrar un cliente y una propuesta de valor ajustada para ese cliente” expresa Riera.

La obsesión por encontrar clientes no debe llevarte a disparar a diestra y siniestra, pensando en que cuanto más abarques, mejor. No creas que tus clientes sean todos. Inicialmente, focaliza, y ya habrá tiempo –según evolucione la empresa– para ampliar y/o cambiar los segmentos de clientes. “Lo ideal es buscar un nicho especifico, cuanto más cerrado, mejor, porque un nicho resuelve la necesidad de un grupo muy concreto, normalmente no muy bien atendido y el cual suele estar dispuesto a pagar por ello”. Una vez identificado es hora de conocerlo tan profundamente como sea posible. Para cumplir con este objetivo es momento de mencionar la siguiente herramienta propuestas por Osterwalder, se trata del Mapa de Empatía, una herramienta que nos obliga a “ponernos en el lugar de nuestros clientes/usuarios potenciales” con el objetivo de identificar realmente las características que nos permitirán realizar un mejor ajuste de nuestra oferta de valor y sus necesidades o intereses, en términos generales dicha herramienta busca conocer las siguientes variables:

  • Qué ve: cuál es su entorno y cómo es; qué amistades posee; qué propuestas le ofrece ya el mercado.
  • Qué dice y hace; cuál es su actitud en público, qué aspecto tiene; cómo se comporta, qué contradicciones tiene.
  • Qué oye: qué dicen (o le dicen) sus amistades, su familia, su personal, sus jefes o jefas, las personas influyentes de su entorno; a través de qué canales multimedia le llega la información.
  • Qué piensa y siente: qué es lo que realmente le importa; cuáles son sus principales preocupaciones, inquietudes, sueños y aspiraciones.

Para Imark es significativo entonces destacar la importancia de mantener un pensamiento estratégico antes que operativo, es por esto que les expresamos la importancia de definir y utilizar herramientas como las que en esta ocasión les hemos compartido con el fin de agilizar y determinar de una manera más objetiva  practica la definición de su propuesta de valor. En próximos post estaremos explicando en detalle cada uno de los elementos del modelo.

Ver la publicación completa en Emprendedores.es
Publicación:  17/01/2016

 

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2 comentarios en “Canvas: herramienta para modelar tu negocio

  1. Interesante, práctico e ingenioso el modelo canvas porque facilita la interpretación del modelo de negocio y en lo que se debe focalizar especialmente “buscar el cliente objetivo”; Ya que parte de allí la propuesta de valor a la cual como modelo de negocio y futura compañía es identificar necesidades para satisfacerlas, y que mejor que utilizar el mapa de empatía para conocer aún más nuestro público objetivo porque la rentabilidad parte en identificar nichos de mercado.

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  2. muy interesante lo del modelo Canvas, como futura Administradora me interesa mucho saber acerca de como puedo crear valor a través de herramientas tan útiles como esta, el cual describe la lógica de cómo una organización crea, entrega, y captura valor. Quisiera que en mi universidad y en mi carrera, mas que cálculos y temas obsoletos, enseñaran lo realmente útil para la vida laboral y profesional.

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